Консультация по банкротству: почему клиенты «обманывают» и как юристу избежать фатальных ошибок

Узнайте, как выявить всё скрытое имущество клиента на первой консультации и избежать фатальных ошибок в процедуре

Введение
«Нам и так всё сказали»: Фатальная ошибка опытного юриста
Анатомия «обмана»: почему клиент молчит и что он скрывает (не специально!)
Когда «всплывает»: пошаговый сценарий катастрофы в процедуре
Метод 1: «Хороший» — как стать «юридическим психологом»
Метод 2: «Железный» — протокол вашей безопасности
Зона особого риска: Супруги, бывшие супруги и сделки
Заключение: Ваша репутация стоит этих 30 минут

Содержание

Введение
«Нам и так всё сказали»: Фатальная ошибка опытного юриста
Анатомия «обмана»: почему клиент молчит и что он скрывает (не специально!)
Когда «всплывает»: пошаговый сценарий катастрофы в процедуре
Метод 1: «Хороший» — как стать «юридическим психологом»
Метод 2: «Железный» — протокол вашей безопасности
Зона особого риска: Супруги, бывшие супруги и сделки
Заключение: Ваша репутация стоит этих 30 минут

Введение

Друзья, мы много работаем с адвокатами и юристами. Кто-то давно в теме банкротства, кто-то только начинает. В начале сотрудничества, мы отправляем рекомендации и просим обязательно уточнять о наличии у клиентов какого-либо имущества, сделок, информацию о супруге.

“

Обязательно, дотошно, буквально под лупой уточнять у клиентов о наличии любого имущества, всех сделок за последние три года, и полную информацию о супруге, в том числе бывшем

Этот этап, первая консультация, это не формальность. Это фундамент всего дела.

«Нам и так всё сказали»: Фатальная ошибка опытного юриста

И что мы часто слышим в ответ? Примерно следующее: «Да ладно, мы и так всё знаем, клиент нам всё сказал». «Я менеджеру доверяю, консультацию он отлично провёл, анкета заполнена, что там еще копать?».

Коллеги, я согласен, вы отличные специалисты, и я очень счастлив с вами работать. Ваши менеджеры по продажам, которые «закрывают» клиента на договор, стопроцентные молодцы. Но их задача: продать услугу. Ваша задача, как юриста: довести дело до списания долгов.

И вот здесь кроется «ловушка менеджера». Менеджер по природе своей торопится подписать договор. Он не будет «душить» клиента неудобными вопросами, которые могут того спугнуть. Он задает вопросы по верхам. И вы, получая дело «с колес», полагаетесь на эту первичную анкету.

Однако, чтобы у вас было еще больше клиентов, они должны быть довольны. А довольный клиент в нашем деле это тот, кому быстро списали долги без как-либо проблем с делом. Без сюрпризов. Без доплат. Без нервотрепки. Поэтому важно тщательно готовиться. И эта подготовка является стопроцентной ответственностью юриста, который ведет дело.

Анатомия «обмана»: почему клиент молчит и что он скрывает (не специально!)

Давайте разберемся раз и навсегда. Клиент часто «обманывает» или недоговаривает не специально. У него нет цели вас подставить. Его «обман» это защитная реакция, основанная на трех китах:

1. Юридическая неграмотность (Он просто не придает этому значения)

Это причина № 1. Клиент не юрист. В его картине мира «имущество» это квартира, в которой он живет, и машина, на которой он ездит. Он искренне не понимает, почему он должен вам рассказывать про:

Долю в «маминой» квартире

«Это же мамино, я там просто прописан!» (А по документам у него ¼ по приватизации).
«Ее» машину

«Машина жены, она на нее оформлена, она на ней ездит!» (А то, что она куплена в браке, неважно)
Старый прицеп «Зубренок»

в деревне, который врос в землю
Нулевой счет в банке

открытый 15 лет назад для зарплаты на первой работе

Важно все. И ваша задача выявить каждую мелочь.

2. Страх и Стыд (Психология должника)

Поймите, к вам пришел человек в крайней точке своего личного кризиса. Он чувствует себя неудачником. Ему стыдно. И ему страшно. Он боится, что вы, как «человек системы», сейчас отберете у него последнее. И когда он слышит вопрос «что у вас есть?», он инстинктивно «прячет» то, что ему дорого. Не потому что он мошенник, а потому что он испуган.

3. «Форумное право» (Он начитался «советчиков»)

Это наш главный враг. Клиент приходит к вам уже «подготовленный». Он прочитал на форумах, что «главное, ничего не говорить», «надо все быстро переписать на тещу» (причем вчера) и «мой друг Вася так сделал, и ему все списали». Он не понимает, что случай Васи уникален, а советы из интернета приведут его к несписанию долгов.

Когда «всплывает»: пошаговый сценарий катастрофы в процедуре

Итак, вы поверили клиенту на слово. Подготовили заявление, вошли в процедуру. И тут начинается…

Когда имущество «всплывает» в процедуре (а оно всплывет, поверьте), ничего хорошего не выходит. Арбитражный управляющий (то есть я или мои коллеги) обязан по закону делать запросы во все инстанции. И он находит «забытую» долю, «мамину» машину или «проданный» год назад гараж.

Что происходит дальше?

Шок и Гнев клиента

Но не на себя, а на вас! «Вы же юрист! Вы должны были предвидеть! Вы меня не предупредили! Я вам за что деньги платил?!»
Затягивание процедуры

Подготовиться мы к этому заранее не смогли. Вместо плановых 6−8 месяцев дело растягивается на год, полтора. Начинается оценка «найденного» имущества, организация торгов, оспаривание сделок.
Дополнительные расходы

Оценка стоит денег. Торги стоят денег. Публикации стоят денег. И все это ложится на кого? Правильно, на клиента. Который становится еще злее.
Риск несписания долгов

Если «всплывает» не просто имущество, а недавняя сделка по его «спасению» (дарение, продажа родственнику), суд может расценить это как недобросовестность. Финал: долги не списаны.

В итоге: клиент не доволен, процедура затягивается, недовольны все! Всего этого мы могли избежать на начальной консультации.

Метод 1: «Хороший» — как стать «юридическим психологом»

Этот метод основан на общении. Его цель: снять у клиента страх и включить память.

1. Станьте союзником, а не следователем

Начните так: «Иван Иванович, моя задача не осудить вас и не отобрать последнее. Моя задача: защитить вас и законно списать долги. Чтобы я мог вас защитить, я должен видеть поле боя так же, как его увидят кредиторы и суд. Мы с вами в одной лодке. Все, что вы мне скажете, это наша тайна. Но если мы что-то „забудем“, это станет проблемой».

2. Используйте «легендирование» и примеры (можно с юмором)

При консультации каждый раз переспрашивайте клиента, точно ли он уверен, что нет больше имущества. Не допрашивайте, а рассказывайте истории. Так клиент будет проецировать это на себя и может что-то вспомнить.

Используйте прямо готовый скрипт, вот этот:

Часто были неприятные случаи у клиентов, которые не подумали, и не поняли, что доля в квартире мамы, это тоже ваше имущество и его придется реализовывать. Они не знали, что старая машина, на которой они 5 лет не ездят, или на которой ездит их сын, это тоже их имущество, если она на них зарегистрирована. Давайте лучше мы с вами сейчас 15 минут потратим и все это проговорим, чем потом полгода из-за этого потеряем

Лучше сразу переспросить, чем потом кусать локти.

3. Спрашивайте по детальному чек-листу

Плюс спрашиваем по всем видам имущества. Для этого используйте анкету или чек лист, где есть много вопросов, которые обязательно нужно задать. Не «что у вас есть?», а конкретно:

Квартиры, дома, комнаты, доли (даже 1/100)?
Земельные участки, паи, дачи, гаражи?
Машины, прицепы, мотоциклы, квадроциклы?
Лодки, катера, гидроциклы (запросы в GIMS)?
Трактора, комбайны, спецтехника (запросы в Гостехнадзор)?
Оружие (запрос в Росгвардию)?
Счета в банках (включая «спящие» и брокерские)?
Акции, облигации, паи в ПИФах?
Доли в ООО, статус ИП (даже если «нулевые» и "брошенные")?
Права требования (может, вам кто-то должен по расписке)?
Интеллектуальная собственность (патенты, товарные знаки)?

Порой клиент об этом имуществе и не думает, но оно тоже появляется в процедуре. Например, на моем опыте мы находили аттракционы, оружие, брокерские счета, самолёты (да, даже самолеты были), сайты, домены, крипта и т. п. Да, что-то можно и «не найти», но лучше знать об этом заранее, чтобы и не искать) Клиент, услышав про «самолеты», улыбнется, но мозг его начнет работать активнее: «А, ну если даже такое ищут, может, мой старый домен тоже важен?».

Где юристу искать клиентов в кризис?

Стать экспертом по банкротству физических лиц →

Прасолов Павел Александрович

Арбитражный управляющий

Метод 2: «Железный» — протокол вашей безопасности

«Хороший» метод это психология. «Железный» метод это документы. Доверие должно быть подкреплено фактами. Слова клиента это только половина дела. Вторая половина это то, что «видит» государство.

Где можно запросить документы о наличии имущества, там запрашиваем. Сразу.

Не дожидаемся, когда это сделает арбитражный управляющий в процедуре. Ваша задача: увидеть ровно ту же картину, что и управляющий, но до того, как заявление подано в суд.

Ваш «Железный» чек-лист проверки (минимум):

ЕГРН. Полная выписка о правах на недвижимость. Не только в своем регионе, а по всей РФ

ГИБДД. Проверка на транспортные средства

Гостехнадзор. Проверка на спецтехнику (тракторы, квадроциклы)

GIMS (ГИМС). Проверка на маломерные суда (лодки, катера)

БКИ (Бюро кредитных историй). Полный отчет. Вы увидите не только долги, но и «свежие» кредиты, которые могут вызвать вопросы

ФНС. Справка о счетах в банках

ФССП. Проверить наличие исполнительных производств, это покажет самых активных кредиторов.

Ключевые зоны «Железной» проверки

Супруг (а). Проверяем его или ее по тем же базам (ЕГРН, ГИБДД). Это обязательно

Бывший супруг (а). Уточняем дату развода и наличие решения суда о разделе имущества

Сделки за 3 года. Запрашиваем выписки ЕГРН о переходе прав на объекты, которые «когда-то были» у клиента

Запросы. А если есть возможность «проверить» супругу (а), то просим предоставить их также документы. Объясните клиенту, что это для его же защиты

Зона особого риска: Супруги, бывшие супруги и сделки

Это главная «мина», на которой подрываются 9 из 10 юристов. Клиент считает это «неважным», а суд считает это ключевым.

«Это ее машина!» Мы уже касались этого, но повторю: неважно, на кого записано. Если куплено в браке, это совместная собственность. И управляющий обязан выделить долю должника (½) и включить ее в конкурсную массу. Для клиента это будет шок. Для вас это провал консультации.

«Мы 10 лет в разводе!» Это еще коварнее. А также, уточняем о бывшей супруге, даже если развод был 10 лет назад, но не было раздела имущества, оно считается совместно нажитым. И кредиторы могут потребовать его продавать и выделять долю должника. Клиент давно забыл про ту квартиру, в которой живет бывшая жена. А кредиторы не забудут. Ваша задача: выяснить это «на берегу».

«Я подарил / продал машину год назад» Все сделки за 3 года до банкротства будут проанализированы. Дарение родственнику? Оспаривание 99%. Продажа по заниженной цене? Оспаривание 99%. Продажа по рыночной цене, но деньги «потратил на жизнь» (без доказательств)? Огромные вопросы у суда и риск недобросовестности.

Заключение: Ваша репутация стоит этих 30 минут

Коллеги, вся эта дотошная проверка на входе это не паранойя и не трата времени. Это ваш профессионализм. Это ваша страховка.

Это убережет всех от проблем в процедуре и приведет нам рекомендации и новых клиентов

Клиент, прошедший процедуру гладко, быстро и предсказуемо, ваш лучший маркетолог. Он приведет к вам троих друзей. Клиент, чье дело затянулось на год из-за «всплывшей» доли в маминой квартире, оставит о вас негативные отзывы везде, где только сможет. Ваша репутация и ваш доход напрямую зависят от этой, казалось бы, нудной работы на старте.

Если вы читаете эту статью, вы попали на блог арбитражного управляющего Павла Прасолова

Здесь мы рассказываем все нюансы процедуры банкротства физического лица, взаимодействие с арбитражным управляющим, реальные возможности, как заработать юристу по банкротству, и про новости на кредитном рынке.

Для читателей у нас есть подарок: бесплатный урок, который поможет юристу по банкротству настроить постоянный поток платежных клиентов.

Получить бесплатные уроки