Как я вложил 2,5 млн руб «в никуда» в 2023 году и не жалею об этом. Исповедь о цене опыта

Конец года — традиционное время для подведения итогов. Мы открываем CRM, смотрим отчеты о прибылях и убытках, анализируем маржинальность и строим планы. В 2023 году, когда я стал лучше разбираться в доходах и расходах и анализировать эффективность развития своей компании, цифры заставили меня надолго задуматься.
Через два месяца моей компании исполняется 6 лет. Для российского рынка юридических услуг это солидный возраст. Мы пережили пандемию, начало СВО, моратории на банкротство, изменения в законах и рекламных кабинетах. Казалось бы, на шестом году жизни бизнеса собственник должен действовать как снайпер: один выстрел — одно попадание. Никаких лишних движений, только проверенные решения.
Но реальность предпринимателя выглядит иначе. Если ты перестаешь пробовать новое, ты начинаешь умирать. Поэтому в прошлом году я осознанно выделил бюджет на развитие. Я назвал это «фондом экспериментов».
Итоговая цифра вложений в новые гипотезы составила 3 000 000 рублей. Это деньги, которые были направлены на новые рекламные связки, тестирование новых каналов трафика, гипотезы по продуктовой линейке и внедрение новых инструментов управления

Вдумайтесь в эту цифру. Два с половиной миллиона рублей. Это стоимость хорошего нового автомобиля. Это стоимость однокомнатной квартиры в регионе. Это годовая зарплата очень квалифицированного специалиста. Эти деньги просто исчезли со счетов, превратившись в опыт, но не принеся ни рубля прямой отдачи в моменте.
Любой нормальный человек спросит: «Павел, ты расстроен?». Любой финансовый директор скажет: «Это провал». Но я отвечу: «Нет. Я абсолютно спокоен. Более того, я считаю это правильным».
Почему я не рву на себе волосы и не жалею об этих потерях? Почему я считаю, что без этого «слива» бюджета невозможен рост? И как этот опыт связан с тем, чему я учу юристов на своем курсе? Давайте разбираться подробно. Это, пожалуй, самый важный урок, который я могу вам дать, и он стоит дороже любых юридических скриптов.

Сегодня рынок образования (и юридического в том числе) переполнен обещаниями. Откройте любую соцсеть, и на вас посыпятся заголовки: «Заработай миллион за неделю», «Банкротство — это легкие деньги», «Просто купи мой курс, и завтра ты проснешься на Мальдивах».
Людям продают мечту. Им продают идею, что существует некая секретная кнопка «Бабло», которую от них скрывали. Что достаточно заплатить за обучение, и все случится само собой. Жизнь наладится, клиенты выстроятся в очередь, а суды будут сами печатать решения о списании долгов.
Я скажу вам правду, которая может не понравиться многим, кто ищет легких путей. В ходе своего обучения я не обещаю никому «золотых гор». Гарантировать всем стопроцентный результат, говорить «начни — и ты станешь богатым и счастливым через месяц» — это ложь. Я так не работаю.
Бизнес, и особенно юридический бизнес, — это сложная система. Даже если вы будете выполнять все мои рекомендации до запятой, ваш итоговый результат все равно будет зависеть от множества переменных: — От вашей исходной точки (есть ли у вас опыт, база контактов, стартовый капитал или вы начинаете с полного нуля). — От вашего региона и конкуренции в нем. — От ваших личных качеств (упорства, коммуникабельности, стрессоустойчивости). — И да, от элементарного случая. Удача любит подготовленных, но фактор случайности никто не отменял.
Поэтому, когда ко мне приходят учиться, я сразу снимаю с людей розовые очки. Я не продаю гарантию богатства. Я продаю карту минного поля и набор профессиональных инструментов. А дойдете ли вы до цели — зависит от того, будете ли вы переставлять ноги.

Есть огромная пропасть между понятиями «знание» и «навык». Мы живем в эпоху переизбытка информации. Вы можете скачать гигабайты книг по бизнесу. Вы можете посмотреть сотни часов видео на YouTube про успешный успех. Вы можете пройти десятки курсов, получить красивые сертификаты в рамочках и повесить их на стену.
Но если вы просто прочитали книгу или изучили курс, но ничего не внедрили в реальную жизнь — это не знание. Это информационный шум. Это иллюзия компетентности.
В юридической сфере это особенно заметно. Я вижу коллег, которые являются блестящими теоретиками. Они знают наизусть все пленумы Верховного суда, они могут цитировать статьи закона во сне. Но у них нет клиентов. У них нет денег. Почему? Потому что они «знают», как надо, но не «делают» того, что приносит деньги.
Можно прочитать сотню книг по плаванию, изучить биомеханику гребка, но если вы не прыгнете в воду, вы утонете. Можно пройти десятки курсов по маркетингу, но если вы не сделаете первый звонок клиенту и не запустите первую, пусть кривую, рекламную кампанию, вы так и останетесь теоретиком.
Практика — самый жестокий, но самый честный учитель. Она показывает, что только единицы из тех, кто проходит обучения, реально делают все так, как нужно. Остальные находят тысячи причин, почему «это не сработает», даже не попробовав.

Вернемся к моим 3 миллионам рублей. Что значит «протестировать гипотезу» в реальном бизнесе?
За 6 лет я перепробовал сотни вариантов развития. Бизнес — это постоянный поиск. Ты никогда не знаешь наверняка, где лежит твой следующий миллион прибыли. Ты видишь возможность и думаешь: «А что, если запустить рекламу в этом новом канале? Все говорят, что там есть клиенты». Или: «А что, если переупаковать услугу и продавать ее дороже? Или наоборот, сделать дешевый продукт-локомотив?».
Каждая такая мысль — это гипотеза. И пока она в голове, она ничего не стоит. Чтобы понять, истина это или ложь, нужно заплатить. Платить деньгами, временем команды, своим вниманием.
В 2023 году я проверял разные направления: — Новые источники лидогенерации (рекламные сети, партнерские программы). — Новые скрипты продаж и форматы работы отдела продаж. — Новые варианты сотрудничества с юристами в регионах.
Каждый тест стоит денег. Нужно нанять подрядчика, выделить бюджет, оплатить сервисы. И вот ты вкладываешь 100, 200, 300 тысяч рублей в одну идею. Проходит месяц. Ты смотришь на отчет — результата нет. Лиды дорогие, продаж нет, гипотеза не подтвердилась. Ты вкладываешь еще 500 тысяч в другую идею. Результат — ноль. Ты вкладываешь миллион в масштабный проект. И он проваливается.
Так набегает сумма в 2,5 миллиона рублей. Это деньги, которые ушли на оплату работы людей, на рекламные кабинеты, на тесты. С точки зрения бухгалтерии — это убыток. Но с точки зрения предпринимателя — это неизбежный процесс R&D (research and development — исследования и разработки).

Почему же я не жалею? Потому что я мог бы годами ходить вокруг да около этих идей. Я мог бы сомневаться, проводить бесконечные совещания, мучить себя вопросом «А вдруг там золотая жила?». Я мог бы терять драгоценное время на размышления.
Потратив эти деньги, я купил себе определенность. Теперь я точно знаю, что эти 5-10 способов не работают. По крайней мере, сейчас и в моем бизнесе. Я закрыл эти двери. Я больше не трачу на них ни секунды своего внимания. Я освободил свой фокус для того, что реально приносит деньги.
Единственный вариант узнать правду — сделать и проверить. Зато те 500 000 рублей, которые сработали, принесли мне новые рабочие связки. Эти связки теперь масштабируются. Они уже окупили себя и начинают перекрывать убытки от неудачных тестов. Через год эти успешные 500 тысяч превратятся в 5, 10, 15 миллионов прибыли.

И здесь мы подходим к главному парадоксу обучения. Когда я создаю курс или беру человека в личное наставничество, я, по сути, передаю ему результаты своих тестов.
Своим ученикам я даю рекомендации, которые протестировал сам. Я говорю: «Ребята, вот сюда не ходите — там я потерял миллион. А вот сюда ходите — здесь я заработал». Я даю выжимку: делай раз, делай два, делай три. Просто делай!
Казалось бы, что может быть проще? У тебя есть наставник, который уже заплатил свои миллионы за ошибки. Он дает тебе готовую карту. Твоя задача — просто пройти по следам. Вам не придется вкладывать кучу денег в никуда.
Но что происходит на практике? К сожалению, даже имея на руках пошаговую инструкцию, не все выполняют даже простые рекомендации.
Включается человеческий фактор: — «Ну, это слишком просто, так не бывает». — «Павел, конечно, молодец, но я-то умнее, я сделаю по-своему». — «Мне страшно звонить по этому скрипту, я лучше напишу в чат». — «Я потом это сделаю, сейчас некогда».
Люди начинают изобретать велосипед. Они начинают проверять те самые гипотезы, на которых я уже потерял деньги. Они тратят свои бюджеты, свое время, набивают свои шишки там, где можно было пройти гладко.

Давайте посмотрим на это с точки зрения инвестиций. Допустим, курс стоит 50, 70 или даже 100 тысяч рублей. Многим кажется, что это дорого.
А теперь вспомните мои 2,5 миллиона. Покупая обучение у практика (не теоретика, а того, кто сам "в полях"), вы за 50-100 тысяч покупаете опыт стоимостью в миллионы. Вы покупаете возможность НЕ совершать ошибки, которые стоят как квартира. Вы покупаете сэкономленные 2-3 года жизни, которые вы бы потратили на самостоятельные тесты.
Я исхожу из сильных сторон каждого ученика, но база остается неизменной: я даю работающую модель. Если я говорю, что нужно внедрять CRM, значит, без нее вы потеряете клиентов. Если я говорю, что нужно заключать договор с такой формулировкой, значит, другая формулировка приведет к убыткам.
Это не теория из учебника. Это кровь и пот реального бизнеса. И когда вы платите за курс, вы платите не за видеоуроки. Вы платите за то, чтобы не оказаться в ситуации, когда вы вложили 2,5 миллиона в никуда, не имея за спиной запаса прочности.

К чему это все? Просто прослушав обучение и ничего не внедрив, результата не будет. Это закон физики. Энергия ниоткуда не берется.
Я часто вижу очень умных людей. Юристы вообще народ интеллектуальный. У нас у всех высшее образование, мы начитаны, мы привыкли анализировать. И это часто играет злую шутку. Горе от ума. — «Куда уж мне? Я и так знаю, как лучше». — «Этот метод мне не подходит, он какой-то торгашеский».
Но если на время отключить внутреннего критика и скептика. Если прислушаться к тому, что я рекомендую. Если просто довериться и сделать точно по инструкции, то можно получить результат очень быстро.
Вы удивитесь, насколько быстрее можно двигаться, если не спорить с навигатором, а просто поворачивать туда, куда он говорит. При этом не вкладывая миллионы в проверки разных гипотез.

Друзья, мой посыл сегодня прост.
Учитесь на чужих ошибках. Это самый дешевый способ обучения. Я для того и рассказываю вам про свои потери честно и открыто, чтобы вы понимали: за красивой картинкой успеха всегда стоит кладбище неудачных гипотез.
Но при этом не бойтесь допускать собственные ошибки. Лучше сделать коряво, чем не сделать идеально. Лучше запустить проект и провалиться, чем годами вынашивать
идею и так и не родить ее. Лучше потерять деньги, но приобрести опыт, чем сидеть на деньгах и деградировать.
Я не жалею о своих 2,5 миллионах. Они сделали мою компанию сильнее. И я хочу, чтобы вы тоже стали сильнее. Но, желательно, с меньшими потерями, используя мой опыт как трамплин.
Просто делайте. Шаг за шагом. Дорогу осилит идущий. Я в вас верю.

Если вы читаете эту статью, вы попали на блог арбитражного управляющего Павла Прасолова.
Здесь я не только делюсь юридическими тонкостями банкротства, но и честно рассказываю о внутренней кухне построения юридического бизнеса. Без прикрас, без успешного успеха, но с цифрами и фактами.
Если вы чувствуете, что уперлись в потолок. Если вы устали тестировать гипотезы за свой счет и хотите получить готовую, проверенную модель заработка на банкротстве физлиц — нам есть что обсудить.
Приглашаю вас ознакомиться с программой моего курса, где я упаковал свой 6-летний опыт (и те самые успешные гипотезы на 500 тысяч) в пошаговую систему.
Узнать подробнее о курсе по банкротству