Кто платит арбитражному управляющему: правда о расходах, процентах и вознаграждении

Коллеги, приветствую. Давайте поговорим о самом болезненном. О деньгах. Сколько раз ваш клиент «сливался» с консультации, когда вы озвучивали полную стоимость процедуры? А сколько раз он задавал вам вопрос: «За что такие деньги? Я читал в интернете, что вознаграждение управляющего — 25 000 рублей! Вы что, 100 тысяч себе в карман кладете?».

Это главный миф и главная боль. Ваша, потому что вы не можете закрыть клиента. И моя, как арбитражного управляющего, потому что многие юристы, к сожалению, сами не до конца понимают разницу между моими расходами и моим вознаграждением.

Клиент, который пришел с убеждением, что процедура стоит 25 000, — это «мертвый» клиент. Он не купит. Он будет искать, где «дешевле», и в 99% случаев нарвется либо на мошенников, либо на «серые» схемы, которые приведут его к несписанию долгов. Ваша задача, как профессионального юриста и продавца услуги, — четко разбить ему в голове всю финансовую модель процедуры. Вы должны быть экспертом, который объясняет, кто платит арбитражному управляющему и, главное, за что.

Если вы сами «плаваете» в этом вопросе, вы не продадите. Вы будете мямлить, юлить и потеряете клиента. Давайте раз и навсегда разберем, из чего складывается чек, кто и кому платит, и почему ни один адекватный специалист не будет работать за 25 000 рублей.

То, что все видят в Законе о банкротстве (статья 20.6) — это фиксированная сумма вознаграждения.
Для финансового управляющего, который ведет дела физических лиц, это 25 000 рублей. Эта сумма вносится должником на депозит Арбитражного суда перед подачей заявления. Это, по сути, «входной билет», который подтверждает серьезность намерений должника.
Что важно понимать про эти деньги:

В 2026 году все активнее говорят про ежегодную индексацию фиксированной части вознаграждения арбитражных управляющих. И это абсолютно правильно. Есть законопроекты о повышении этой ставки до 40 000, 60 000 и даже 100 000 рублей. Почему? Да потому что 25 000 — это сумма из 2015 года. За почти 10 лет инфляция съела все.
Государство наконец начинает понимать, что за эти деньги профессионалы с многомиллионной страховкой ответственности и рисками дисквалификации работать не будут. Эта индексация фиксированного вознаграждения — попытка привести рынок в адекватное состояние. Но пока законы не приняты, мы оперируем цифрой в 25 000.
И главный вывод, который вы должны донести до клиента: эти 25 000 — не «зарплата» специалиста. Это минимальная законная гарантия, которая в 90% случаев уходит на покрытие прямых расходов

А вот здесь начинается реальный бизнес и настоящая мотивация. Дополнительное вознаграждение арбитражного управляющего — это его проценты. Закон прямо это предусматривает.

Для финансового управляющего (физлица): Это 7% (Семь процентов) от денежных средств, полученных от реализации имущества должника и погашения требований кредиторов. Проще говоря: продал имущество (кроме единственного жилья) на миллион — получил 70 000 рублей.

Вот почему опытный специалист всегда «копает». Он оспаривает сделки, ищет «забытые» дачи, автомобили и гаражи не потому, что он «злой» и хочет отобрать последнее. А потому что это его прямая обязанность по закону (наполнять конкурсную массу) и его же процентное вознаграждение. Проценты финансового управляющего от реализации имущества гражданина — это его законный и основной хлеб в делах, где есть что продавать.

Для конкурсного управляющего (юрлица): В делах о банкротстве компаний все сложнее. Там доходы конкурсного управляющего тоже зависят от процентов, но сетка плавающая. Сумма процентов конкурсного управляющего от реализации имущества зависит от балансовой стоимости активов (чем дороже актив, тем ниже процент, но выше сумма). Это большие, «тяжелые» деньги за многолетнюю сложную работу.

Если у вашего клиента-физлица нет никакого имущества, то специалист не получит дополнительное вознаграждение. Он работает только за «фикс». И тут мы переходим к самому интересному: к его расходам.

Теперь внимание, коллеги. Это то, что вы должны выучить как «Отче наш» и доносить до каждого клиента.
Банкротство — это расходы арбитражного управляющего. Это его прямые бизнес-риски, которые он несет из своего кармана еще до того, как получит тот самый «фикс» в 25 000.
Что входит в расходы арбитражного управляющего в деле о банкротстве:

Это все судебные расходы в деле о банкротстве. В «простом» деле без имущества набегает минимум 20-25 тысяч рублей. То есть, фиксированное вознаграждение арбитражного управляющего в 25 000 как раз и уходит на покрытие этих расходов. Специалист работает в ноль.

Так кто в итоге за все это платит? Закон говорит четко: все судебные расходы арбитражного управляющего погашаются за счет должника.
Как происходит возмещение расходов арбитражного управляющего?

Вариант 1: Есть имущество (конкурсная масса). Это просто. Специалист сначала покрывает все эти расходы (публикации, почту, оценку) из денег, вырученных от продажи имущества. Потом забирает свои 7% и 25 000 «фикса». И только остаток идет кредиторам.

Вариант 2: Имущества нет (самый частый случай). Вот тут и кроется «мина» для юриста, который не предупредил клиента. Специалист провел процедуру. Потратил свои 20 000 рублей на публикации и почту. И в конце процедуры он подает в суд ходатайство о взыскании расходов с должника. Суд это заявление удовлетворяет.

И у клиента шок: «Я же все заплатил! Мне списали долги, а тут новый!». Да, это новый долг. Он возник после начала банкротства, и он не списывается. Возмещение судебных расходов арбитражному управляющему — это отдельный процесс, и он неизбежен, если не договориться «на берегу».

Даже вопрос возмещения расходов арбитражного управляющего ндфл или налогов с УСН — это тоже его головная боль, которая заложена в бизнес-модель.

Коллеги, я строю бизнес, а не занимаюсь ремеслом. И вся эта путаница с расходами, доплатами и взысканиями — главный тормоз для продаж у 90% юристов. Клиент не хочет покупать «конструктор». Он хочет понятную, фиксированную цену под ключ.

Поэтому в моей команде (GOODMAN) мы работаем с партнерами-юристами по-другому.

Я, как арбитражный управляющий, беру эти риски на себя. Мы даем партнеру четкий прайс на наши услуги, в который УЖЕ ВКЛЮЧЕНЫ все эти расходы. Вам не нужно объяснять клиенту, почему он в конце процедуры должен будет доплатить 15-20 тысяч за «Коммерсантъ» или почту.

Вы продаете клиенту одну, понятную, фиксированную цену. Это честно. Это снимает 90% возражений клиента. Это позволяет вам, юристам, не бояться и продавать услугу уверенно, зная, что сзади у вас надежный партнер, который все «посчитал» за вас.

Этой бизнес-модели, где все прозрачно, я и учу на своем курсе. Потому что успешный бизнес на банкротстве — это не про «отжать» с клиента побольше, а про систему и поток, где каждый доволен.

Давайте финализируем.

Не бойтесь говорить с клиентом о деньгах. Бойтесь выглядеть некомпетентно. Объясняйте эту разницу, или работайте с партнерами, которые, как и я, уже решили эту проблему за вас и дали вам «коробочный» продукт для продажи.