У клиента самолет! Что с ним делать? Как находить активы до суда

Друзья, мы много работаем с адвокатами и юристами. Кто-то давно в теме банкротства, кто-то только начинает. В начале сотрудничества, мы отправляем рекомендации и просим обязательно уточнять о наличии у клиентов какого-либо имущества, сделок, информацию о супруге.

Да, самолет. Это не шутка и не фигура речи. В моей практике арбитражного управляющего мы реально находили у клиентов самолеты. А еще яхты, катера, гаражи, о которых никто не помнил, тракторы 1980 года выпуска, заброшенные земельные участки и деньги на вкладах, открытых двадцать лет назад.
Чего только мы не находили в ходе своей работы. И каждый раз возникает один и тот же вопрос: почему так происходит?
Сценарий всегда похож. Вроде бы, на консультации вы — как юрист или менеджер — всё проясняете. Вы задаете вопросы. Клиент смотрит вам в глаза и уверенно уверяет, что у него нет никакого имущества. «Гол как сокол», — говорит он. Мы верим, подписываем договор, начинаем работать. А потом я, как финансовый управляющий, делаю обязательные государственные запросы и нахожу то, что мы точно не ждали.
И ладно, если дело еще не подали в суд. На этом этапе еще можно что-то исправить, изменить стратегию, «спрятать» (в рамках закона, конечно) или честно сказать человеку, что банкротство сейчас ему противопоказано. Но что делать, если все уже в суде? Если запущена процедура реализации?
Тогда приходится как-то «разруливать». Приходится продавать внезапно свалившееся добро. Это стресс для юриста, шок для должника и огромная лишняя работа для команды управляющего.
Как избежать подобных кейсов? Ответ один: качественный первичный анализ дела. Это первый и самый важный шаг к успеху. Именно на этапе первой консультации мы получаем понимание ситуации. Но чтобы это понимание было верным, нужно уметь правильно разговаривать с клиентом.

Давайте сразу обозначим: клиенты часто делают это не специально. В 90% случаев злого умысла нет.
Важно донести до клиента простую мысль: чем честнее он будет, тем лучше для него самого. Тут работает полная аналогия с врачом. Если у вас аллергия на пенициллин, а вы скрыли это от доктора, лечение может вас убить. В банкротстве «смерть» — это не списание долгов или потеря активов, которые можно было спасти. Обманывать не нужно.
Почему же они молчат? Они просто «забывают» или «не понимают» то, что вы спрашиваете.
Для обычного человека старый ржавый трактор в деревне — это не имущество. Это металлолом. Для него доля в квартире родителей, где он не живет уже 20 лет — это не актив. Для него вклад с остатком 50 рублей — это не деньги. Но для закона, для суда и для кредиторов — это всё имущество, подлежащее описи и реализации.
Чтобы вытащить эту информацию наружу, нужно менять подход к коммуникации. Вот 5 правил, которые мы выработали в своей команде.

Первая ошибка юриста — говорить на юридическом языке. Мы привыкли к терминам: «объект недвижимости», «движимое имущество», «право требования», «совместно нажитое».
Клиент кивает, но часто не понимает сути. Когда вы спрашиваете: «Есть ли у вас движимое имущество, подлежащее регистрации?», он мысленно перебирает: «Мерседеса нет, БМВ нет». И отвечает: «Нет».
Говорите проще. Чем понятнее вы будете общаться с клиентом, на одном языке, тем больше вероятности, что вас поймут и правильно ответят на вопрос.

Клиент может искренне верить, что у него ничего нет. Ваша задача — посеять сомнение и заставить его проверить память.
Переспрашивайте. Да, лучше три раза спросить

Это продолжение первого правила, но с упором на детализацию. Обобщенные вопросы — враг первичного анализа.
Спрашивайте обо всем. Если вы спросите: «Есть ли у вас недвижимое имущество?», то клиент ответит — «Нет». Потому что в его понимании недвижимость — это квартира, в которой он живет. А она единственная, значит, «считай, что нет».
А теперь попробуйте по-другому. Задайте вопрос списком: — «Есть ли у вас дача?» — «Есть ли земельный участок, даже заброшенный?» — «Есть ли гараж в кооперативе?» — «Есть ли доля в маминой квартире, которую приватизировали в 90-х?»
И вуаля — список пополнился. Вдруг выясняется, что есть 1/4 доля в родительской квартире. Вдруг вспоминается земельный пай, доставшийся от колхоза. Вдруг всплывает гараж, который используется как склад для банок.
Чем детальнее ваш чек-лист вопросов, тем меньше шансов, что в суде вылезет тот самый «самолет».

Многие клиенты закрываются на консультации. Им кажется, что вы слишком любопытны, или они боятся, что вы ищете повод повысить цену.
Используйте технику «почему я спрашиваю». Это отличный способ повысить вашу экспертность в глазах клиента, а заодно и лишний раз напомнить, как важны правильные ответы.
Как это работает? После неудобного или дотошного вопроса вы сразу даете пояснение.

Слова — это хорошо, но бумага надежнее. Память человека — штука ненадежная, а слова к делу не пришьешь.
Закрепляйте все в документах. По итогам общения с клиентом мы в обязательном порядке подписываем анкету. В ней клиент проставляет галочки напротив каждого типа имущества и своей рукой пишет: «Иного имущества не имею. О последствиях сокрытия предупрежден».
Зачем это нужно?